Esborrany editorial publicat per a consulta. La revisió factual i lingüística està pendent. Els exemples són il·lustratius.
Recull paraules i context
Registra l’objecció amb les paraules utilitzades, etapa comercial, servei considerat i paper de qui respon. Distingeix el que s’ha dit de la interpretació comercial. “Ho hem de revisar” pot indicar una dependència, manca d’informació o una decisió encara pendent.
Agrupa sense esborrar diferències
Crea categories operatives com abast, confiança, prioritat, pressupost i capacitat d’implantació. Permet diverses etiquetes quan calgui. Conserva exemples contradictoris i el nombre de converses. Una categoria útil porta a una acció diferent; si totes acaben abaixant preus, revisa l’anàlisi.
Prova una resposta específica
Exemple: “no sabem qui actualitzarà la web” pot abordar-se mostrant rols i formació inclosos. Comprova si això ha respost al dubte, sense afirmar que ha causat la venda. La resposta ha de ser exacta, executable i clara sobre les dependències del client.
Punts clau
- Relaciona cada objecció amb una conversa i una decisió concreta.